市場(chǎng) | 存量市場(chǎng)的客戶流量密碼

點(diǎn)擊藍(lán)字

關(guān)注我們

中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)曾經(jīng)經(jīng)歷了激動(dòng)人心的增長(zhǎng)奇跡，每三年銷量翻一番，既讓人興奮無比，又讓人對(duì)未來信心百倍。

現(xiàn)在一切都變了，從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)之后，新客戶的流量消失，可是企業(yè)仍然心心念念著增長(zhǎng)和銷量，因?yàn)闆]有增長(zhǎng)，企業(yè)的股票就無人問津，沒有銷量，企業(yè)的生存就面臨困難。面對(duì)企業(yè)最重要績(jī)效指標(biāo)的設(shè)備銷量，所有人都在想：我的客戶流量從哪里來？

其實(shí)，客戶流量一直都在，而且就在企業(yè)內(nèi)部，那就是存量客戶！只不過增量市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)的眼中只有新客戶，每年春節(jié)后的促銷會(huì)都能獲得很多新客戶訂單，讓公司上下喜笑顏開，結(jié)果大家都忘記了一件事：市場(chǎng)不可能一直增長(zhǎng)，市場(chǎng)飽和時(shí)企業(yè)靠什么發(fā)展？現(xiàn)在正是需要回答這個(gè)問題的時(shí)候，可惜很多企業(yè)都沒有做好準(zhǔn)備。

企業(yè)應(yīng)該將重點(diǎn)關(guān)注新客戶、還是老客戶？一念之差決定了企業(yè)的壽命。答案是：二者都不能少！增量市場(chǎng)重點(diǎn)在新客戶，存量市場(chǎng)則要轉(zhuǎn)移到老客戶身上，即使增量市場(chǎng)也不應(yīng)該忽視老客戶的需求，羅馬不是一天建成的，品牌和口碑也不能短期內(nèi)建立。

存量市場(chǎng)的客戶流量密碼就是回頭客，他們不僅復(fù)購(gòu)，開心時(shí)還會(huì)推薦朋友成為新客戶。這種口碑營(yíng)銷的力量巨大，前提條件就是品牌必須贏得老客戶的忠誠(chéng)度，讓他們心甘情愿地成為企業(yè)的品牌大使，把你的品牌當(dāng)作他們自己的品牌主動(dòng)地為你進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

高復(fù)購(gòu)率（回頭率）能夠降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，這對(duì)存量市場(chǎng)企業(yè)的降本增效意義重大。批發(fā)連鎖倉儲(chǔ)超市好市多(Costco)在受互聯(lián)網(wǎng)沖擊最嚴(yán)重的傳統(tǒng)零售業(yè)，他們通過會(huì)員制的“訂閱”創(chuàng)新模式極大地增加了老客戶的粘度，2023年報(bào)稱會(huì)員續(xù)費(fèi)率90.4%，僅會(huì)員費(fèi)收入就高達(dá)45.8億美元，占公司凈利潤(rùn)的90%。

每年年初好市多公司就有幾十億美元的凈利潤(rùn)入賬，而且確信90%以上的老客戶會(huì)回這里購(gòu)物，這感覺爽不爽？這也讓好市多市值高達(dá)3,300億美元！

不幸的是，工程機(jī)械企業(yè)的客戶流失率很高，很多存量客戶早就不找設(shè)備制造商和代理商購(gòu)買配件和服務(wù)，在這種情況下，何談后市場(chǎng)？一些企業(yè)以為，讓服務(wù)人員“背配件銷售指標(biāo)”就等于后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，這種認(rèn)知就是幼兒園的水平，只會(huì)導(dǎo)致客戶的反感和客戶流失率上升；有些企業(yè)高喊“決戰(zhàn)后市場(chǎng)”的口號(hào)，卻不知道后市場(chǎng)需要積累和沉淀，市場(chǎng)好時(shí)不投資后市場(chǎng)，生死關(guān)頭卻要決戰(zhàn)后市場(chǎng)，只會(huì)讓企業(yè)雪上加霜。

進(jìn)入存量市場(chǎng)后，設(shè)備營(yíng)銷已經(jīng)難以盈利，企業(yè)必須轉(zhuǎn)向存量客戶和存量設(shè)備業(yè)務(wù)，第一步就是確定公司的第一核心效率指標(biāo)。什么是第一核心效率指標(biāo)？一個(gè)簡(jiǎn)單方法是從公司的財(cái)務(wù)上看，開支最大或者占用資金最多的，就是公司應(yīng)該樹立的第一效率指標(biāo)。

企業(yè)要提高后巿場(chǎng)的效率，從制造到服務(wù)、從前市場(chǎng)到后巿場(chǎng)轉(zhuǎn)型，效率在下降，原因是服務(wù)的碎片化和低效率，很難做到自動(dòng)化和批處理。因此，需要技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，如：自助服務(wù)，遠(yuǎn)程支持，知識(shí)庫和庫存共享等。

要做到這一點(diǎn)，就需要打破品牌之間的“高墻”，技術(shù)和配件信息的壁壘，只會(huì)導(dǎo)致后巿場(chǎng)效率更低，受傷害最大的是客戶，當(dāng)然也包括服務(wù)商和主機(jī)廠自己。

后巿場(chǎng)無法帶來業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，卻能幫助企業(yè)度過艱難時(shí)期，留住客戶。圍繞存量客戶的需求做文章，利他，讓資源共享；合作，讓彼此成功，這就是存量市場(chǎng)的客戶流量密碼。

參考文章：

原創(chuàng)不易，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者，轉(zhuǎn)載時(shí)未經(jīng)作者同意不得隨意修改。

掃碼關(guān)注

打賞在看

杰克的下午茶

咨詢 | 交流 | 分享 | 合作

點(diǎn)一下閱讀原文了解更多資訊

聲明：本文系轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)，請(qǐng)讀者僅作參考，并自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。若對(duì)該稿件內(nèi)容有任何疑問或質(zhì)疑，請(qǐng)立即與鐵甲網(wǎng)聯(lián)系，本網(wǎng)將迅速給您回應(yīng)并做處理，再次感謝您的閱讀與關(guān)注。