薛小平：產(chǎn)能過剩的巨大能量如何釋放到全世界？--中國工程機(jī)械出海雜談(1)

本人受邀在今年上海寶馬展時(shí)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)大會(huì)發(fā)表了《 不出海就出局與出海后快出局--工程機(jī)械出海的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)》的講演，意外地引起了行業(yè)內(nèi)許多同仁和朋友們的關(guān)注和議論。顯然，就當(dāng)下國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢和工程機(jī)械行業(yè)的低迷，工程機(jī)械出海的確是行業(yè)的熱點(diǎn)話題。

進(jìn)一步深入地思考或討論如此話題，可能會(huì)涉及到如下要點(diǎn)：

中國工程機(jī)械出海的動(dòng)力是什么？來之何方？行業(yè)出海的優(yōu)勢是什么？出的去嗎？國產(chǎn)品牌大象（大型制造商）出海的痛點(diǎn)是什么？在海外市場的競爭對(duì)手可能是誰？海外著名品牌大象的反擊手段可能是什么？就行業(yè)內(nèi)各類從業(yè)者，不同層次的群體出海的最大風(fēng)險(xiǎn)是什么？出海最終可能的結(jié)果和最終的受益者可能是誰？

以上這些內(nèi)容，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融界的各類學(xué)術(shù)研究，股票證券行業(yè)，已經(jīng)有許多各類研究報(bào)告，多是集中在自上而下的理論分析和對(duì)品牌大象競爭力的討論。

在此，筆者只是以三十多年的從業(yè)經(jīng)歷，曾經(jīng)在海外市場的親身實(shí)踐，從自下而上的角度，對(duì)中國工程機(jī)械行業(yè)出海做一些多視角的觀察和議論。都是筆者個(gè)人之見，瞎子摸象，同時(shí)還要避開敏感話題，三言兩語，難免支離破碎和局限性。希望對(duì)感興趣者有點(diǎn)參考價(jià)值。

工程機(jī)械出海的四大動(dòng)力和四個(gè)層次

1.自上而下的力量：國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的需要

工程機(jī)械是中國制造業(yè)的重點(diǎn)領(lǐng)域之一。為?應(yīng)對(duì)國家外部經(jīng)濟(jì)壓力?，工程機(jī)械出海已經(jīng)是國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的一部分。中國政府毫無疑問的支持工程機(jī)械行業(yè)所有企業(yè)積極出海，尋求新的市場和資源，以改變中國經(jīng)濟(jì)下行趨勢，為此，國家的力量體現(xiàn)在提供稅收優(yōu)惠、金融支持和海外投資保護(hù)等政策，為企業(yè)提供了良好的內(nèi)外環(huán)境以降低出海的風(fēng)險(xiǎn)和成本?。

2.自下而上的力量：近千萬兔子螞蟻（中小微企業(yè)）求生動(dòng)力

中國工程機(jī)械市場的極度的碎片化結(jié)構(gòu)，造就了近千萬的兔子螞蟻群體，它們活躍在市場的最前線，產(chǎn)業(yè)鏈的最底層，極高的經(jīng)營效率和極低的運(yùn)營成本（詳見筆者五年前的文章《碎片化購買力--工程機(jī)械最末端客戶的經(jīng)濟(jì)行為分析》一文）。就當(dāng)下國內(nèi)市場的殘酷競爭，生存困難，擠壓出它們不得不出海求生的欲望和行為，為家庭和為老婆孩子而奮斗的原始動(dòng)力。它們是中國工程機(jī)械行業(yè)出海里有競爭耐力和最有長久生命力的群體。

3.行業(yè)的專業(yè)殺手，國產(chǎn)品牌大象的力量

國產(chǎn)品牌與海外品牌大象，在國內(nèi)市場二十年多年的拼搏，超高的市場占有率，已經(jīng)是絕對(duì)優(yōu)勢的格局（詳見筆者專著《二十年博弈，工程機(jī)械市場的巨變》）。國內(nèi)市場競爭的繼續(xù)是找不到競爭對(duì)手的內(nèi)卷，國內(nèi)品牌間的自相殘殺。

對(duì)三一，徐工，中聯(lián)，柳工等國產(chǎn)品牌大象 出海是無可奈何的選擇，沒有其他選擇的選擇。而且，這些品牌大象，多年來受國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的恩惠，如今也得承擔(dān)其國家戰(zhàn)略的重任，歷史的使命，行業(yè)的前途，為自身的發(fā)展和國家的需要，即使出海的風(fēng)險(xiǎn)很大，出也得出，不出也得出。

當(dāng)然，國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)品牌大象，自身承受出海風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，是國家出海政策的最大受益者，在復(fù)雜多變的地緣政治沖突的海外市場競爭中，它們也是國家力量首先的被保護(hù)者。

4.行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈百萬家企業(yè)的潛力

中國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了供應(yīng)鏈化，有幾百萬家配套企業(yè)。這幾年市場總需求的急劇下降，供應(yīng)鏈訂單大幅減少，企業(yè)利潤率微不足道，現(xiàn)金流困難，生存艱難。

除了像濰柴，恒力，艾迪等大型配套企業(yè)，有資本市場的支持，有較強(qiáng)的議價(jià)能力，絕大部分供應(yīng)鏈企業(yè)，面對(duì)上游的談判權(quán)力較弱，在價(jià)格、賬期、付款方式等方面?zhèn)涫軌褐疲?strong>產(chǎn)業(yè)鏈的生存權(quán)沒有保障，只有忍耐和沉默，是行業(yè)內(nèi)卷和價(jià)格戰(zhàn)的被“轉(zhuǎn)嫁”群體或者是犧牲者。

按照原有的產(chǎn)業(yè)路徑，為品牌大象配套出海，改變自身的生存環(huán)境非常有限，甚至議價(jià)能力和商業(yè)地位可能會(huì)更加糟糕。超越原有的產(chǎn)業(yè)鏈路徑，直接出海，尋找新的出路是迫切愿望。在出海后為全世界的工程機(jī)械產(chǎn)品配套，他們在國內(nèi)市場忍耐和沉默得以釋放和解脫。

過剩產(chǎn)能的產(chǎn)品質(zhì)地怎么樣？

中國工程機(jī)械產(chǎn)品與世界上最先進(jìn)產(chǎn)品比較，還有一定差距。可就全球范圍的工程機(jī)械產(chǎn)品來說，中國市場上的過剩產(chǎn)能（據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，在2023年，是國內(nèi)需求的7.2倍，全球需求的1.1倍），并不是劣質(zhì)資產(chǎn)，絕大多數(shù)中國工程機(jī)械產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，尤其是超高的性價(jià)比，可以滿足全球絕大部分客戶需求，尤其是對(duì)發(fā)展中國家的客戶的需求，非常有競爭力。

• 各種力量進(jìn)軍及蠶食海外市場

1.國家級(jí)層面

國內(nèi)各類出海政策的支援，從中央到地方政府對(duì)出口海外企業(yè)的政策傾斜，在海外地緣政治沖突中對(duì)海外中資的保護(hù)和出謀劃策。。。

2.國產(chǎn)品牌大象

行業(yè)的“專業(yè)殺手”，通過在海外設(shè)立生產(chǎn)基地、研發(fā)中心和服務(wù)機(jī)構(gòu)，深化本地化運(yùn)營，探索適合自身發(fā)展的國際化路徑。提升了全球競爭力，最終成為國際市場上的強(qiáng)者或重要的參與者。

3.工程機(jī)械供應(yīng)鏈

我國約有342.5萬家工程機(jī)械相關(guān)注冊企業(yè)（2024年6月國家企查數(shù)據(jù)），規(guī)模巨大，配套齊全，已是世界之最。他們有一定的資金，技術(shù)的儲(chǔ)備，經(jīng)過幾十年中國市場競爭的洗禮，殘酷內(nèi)卷的折磨，身經(jīng)百戰(zhàn)，是行業(yè)中的行家里手，尤其在企業(yè)管理，產(chǎn)品技術(shù)，有中國式的Know-how, 非常適合發(fā)展中國家的需要。越過國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈，為全世界的工程機(jī)械產(chǎn)品配套（官方數(shù)據(jù)：2022年的工程機(jī)械出口443.03億美元，主機(jī)占比58%，零配件占比36.3%），即使他們中百分之一的優(yōu)秀者出海成功，都將對(duì)海外行業(yè)的競爭產(chǎn)生深層次的影響，供應(yīng)鏈零配件直接出口遲早會(huì)超過主機(jī)出口貿(mào)易量。

4.兔子和螞蟻過海

近千萬兔子螞蟻，這是只有中國工程機(jī)械市場存在的特殊的群體，游離在行業(yè)商業(yè)連每一個(gè)環(huán)節(jié)。盡管在國內(nèi)市場被海內(nèi)外品牌大象反復(fù)圍剿幾十年，生命力極強(qiáng)，野火燒不盡，春風(fēng)吹又生（本人專著里對(duì)此有詳盡描述）。即使它們只有百分之一（甚至千分之一）的優(yōu)秀精英成功出海，數(shù)量和能量可觀。

估計(jì)很少人知道，這幾年二手機(jī)兔子螞蟻搬機(jī)過海（黑白灰各類渠道）的挖掘機(jī)二手機(jī)，居然每年大約五萬多臺(tái)，是新挖掘機(jī)出口總量的50%以上（官方數(shù)據(jù)：2023年挖掘機(jī)新機(jī)出口10.49萬臺(tái)，二手機(jī)43068臺(tái)）。與品牌大象出海不一樣，沒有宣傳和張揚(yáng)，更沒有鮮花和掌聲，兔子螞蟻在靜悄悄地的搬機(jī)過海蒙頭發(fā)財(cái)。

行業(yè)上下不謀而同的一致選擇

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)產(chǎn)能過剩，行業(yè)內(nèi)全面內(nèi)卷是工程機(jī)械出海商業(yè)決策的根源，迫使行業(yè)各方，盡管在出海的動(dòng)機(jī)和目的有些差異，可最終選擇出海是一致性的結(jié)果。再加上以民族企業(yè)至上，賺外國人錢為榮的民粹潛意識(shí)。工程機(jī)械出海是自下而上和自上而下不謀而同的統(tǒng)一，主管和客觀上都形成行業(yè)內(nèi)巨大能量的定向行為。

國家意志的力量，品牌大象正規(guī)軍穩(wěn)住陣腳，供應(yīng)鏈數(shù)百萬家企業(yè)一擁而上，成千上萬的兔子螞蟻的潮水般的前仆后繼，對(duì)海外行業(yè)每一個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)的滲透，對(duì)市場的蠶食和撕咬。。。一副莊麗宏大動(dòng)人的工程機(jī)械出海場面。

如果各種力量能協(xié)同作戰(zhàn)，以組合拳出力，這是世界上任何國家或地區(qū)工程機(jī)械行業(yè)市場難以阻擋的能量。遺憾的是，幾十年來，從紡織品，輕工業(yè)品，家電，工程建筑承包等出海歷程證明，我們的內(nèi)卷和內(nèi)耗永遠(yuǎn)寄生存在，綜合競爭力因此遞減。

• 避不開的題外話

1.領(lǐng)土擴(kuò)張與行業(yè)擴(kuò)張

筆者是內(nèi)蒙古人，草原上白天一望無際，夜間只有滿天星星，人煙稀少。想當(dāng)初，成吉思汗是憑什么消滅了47個(gè)國家，蒙古帝國疆土擴(kuò)張橫跨亞歐大陸，面積約世界的五分之四。。。頂層堅(jiān)定的意志，冷兵器的改造，引進(jìn)重裝甲和火炮技術(shù)，戰(zhàn)士前方打仗，家屬后方趕著羊群的物資供應(yīng)鏈。。。蒙古帝國內(nèi)部改革煥發(fā)出巨大的能量，迅速統(tǒng)一了蒙古高原，接下來剩余的能量，無處發(fā)泄，必然進(jìn)軍歐亞大陸，直至帝國自身的熵增而消亡。

中國工程機(jī)械的產(chǎn)能已經(jīng)超過了全世界產(chǎn)能的總合，在國內(nèi)市場剩余的巨大的產(chǎn)能，自然會(huì)以各種各樣的方式向全球釋放，再加上舉國體制的優(yōu)勢，也會(huì)想盡和用盡一切辦法達(dá)到如此目的，估計(jì)世界上任何力量難以阻擋這股巨大能量的平衡。更具體地說，這股質(zhì)地不錯(cuò)的行業(yè)能量，如果各種力量出海后沒有內(nèi)斗和內(nèi)卷，力出一孔，遲早會(huì)釋放到全世界的工程機(jī)械市場是大概率事件。這也是今年的上海的寶馬展中，全世界的行業(yè)內(nèi)明白人的最深刻的感覺和印象

當(dāng)然，盡管我們對(duì)工程機(jī)械出海的動(dòng)機(jī)和目的有自己的說法，可對(duì)我們以外的局外人來說，這并不是簡單的商業(yè)選擇，而是一種行業(yè)的擴(kuò)張和能量的傾瀉。對(duì)此的頑強(qiáng)抵制或激烈的對(duì)抗，也是必然的。

2.受益于地緣政治沖突，終止于地緣政治沖突

這幾年， 不少關(guān)于海外盈利豐厚的消息和傳聞。仔細(xì)看，出海獲利主要是在地緣政治沖突的受益，凡是在與中國政府政治經(jīng)濟(jì)相向而行的國度內(nèi)，工程機(jī)械的出口獲利都不錯(cuò)。也就是說，如果沒有俄烏戰(zhàn)爭，在俄羅斯的銷售和獲利一定沒有現(xiàn)在這么好，如果沒有中國政府與印尼越南及沙特關(guān)系的改善，在當(dāng)?shù)爻龊５倪M(jìn)程沒有現(xiàn)在的順利。反之，地緣政治沖突的風(fēng)險(xiǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工程機(jī)械業(yè)務(wù)本身的困難和市場風(fēng)險(xiǎn)。如果說將來工程機(jī)械出海在某國某地區(qū)嘎然而止時(shí)，一定是當(dāng)?shù)氐牡鼐壵螞_突所致。

3.關(guān)稅保護(hù)是法制社會(huì)的手段

利用性價(jià)比高，低價(jià)競爭，價(jià)格戰(zhàn)，是中國工程機(jī)械出海開拓市場的主要手段，改變了當(dāng)?shù)厥袌龈窬?，?duì)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)和商業(yè)生態(tài)產(chǎn)生沖擊，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)團(tuán)體和政府不可能袖手旁觀，必然有對(duì)應(yīng)手段。而利用關(guān)稅堡壘（大多數(shù)的法制國家）是商業(yè)社會(huì)的文明手段，國人可進(jìn)可退有空間和時(shí)間。而除此以外的對(duì)方的其他措施或手法，比如利用民間情緒，社會(huì)團(tuán)體包括政府的經(jīng)濟(jì)或其他手段（主要是發(fā)展中國家），有可能對(duì)我們才是最危險(xiǎn)的（自身性命財(cái)產(chǎn)的安全）。

4.肯定要付出一定代價(jià)和犧牲

毫無疑問，釋放國內(nèi)巨大的行業(yè)產(chǎn)能需要時(shí)間，有可能是十幾年或者幾十年的努力奮斗。同時(shí)更需要天時(shí)和地利。為對(duì)應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)，貿(mào)易壁壘，回款信用，匯率波動(dòng)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，不得不付出一定的代價(jià)和犧牲，需要“為有犧牲多壯志，敢叫日月?lián)Q新天“的大無畏精神，最終的結(jié)果是大獲全勝，還是殺敵一千自損八百，這是無法預(yù)料的，謀事在人，成事在天。

結(jié)束語

“父母在，不遠(yuǎn)游，游必有方”（論語）?！奥稄慕褚拱祝率枪枢l(xiāng)明”（王維）。從歷史和文化的角度看，國人受農(nóng)耕和傳統(tǒng)文化的影響，戀家情結(jié)深更習(xí)慣于固定的居住環(huán)境，歷史上華人出洋出海，大多數(shù)是不得不為之，躲災(zāi)避難，生活所迫，經(jīng)濟(jì)因素是重要原因。

筆者個(gè)人更看好：行業(yè)中供應(yīng)鏈和兔子螞蟻的出海的選擇，他們發(fā)自內(nèi)心的求生存，向往更美好生活的最原始內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，吃苦耐勞，是行業(yè)中最能戰(zhàn)斗的群體。

早期華人下南洋，菜刀（餐飲）、剪刀（縫紉）、剃刀（理發(fā)）是主要求生武器。而行業(yè)供應(yīng)鏈和兔子螞蟻，經(jīng)過幾十年的國內(nèi)改革開放的賦能，在行業(yè)每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，無所不能，在技術(shù)和管理環(huán)節(jié)有中國式的know-how，是新時(shí)代的行業(yè)匠人。他們的出海，往往是帶著老婆孩子，即使是與當(dāng)?shù)厝送ɑ椤⒒煅暮蟠?，也無法中斷與中國工程機(jī)械巨大產(chǎn)能釋放的互動(dòng)，中華民族文化潛移默化的傳承。這都是對(duì)工程機(jī)械行業(yè)出海會(huì)有深層次和長遠(yuǎn)的影響。

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